Letzte Woche, in einer Auftragsklärung, waren wir fast durch mit den inhaltlichen Eckpunkten, als mein Gesprächspartner sich zurücklehnte, mich einen Moment zu lange ansah und sagte: “Sie wirken erstaunlich jung für dieses Mandat.”
Früher hätte ich reflexartig angefangen, meinen Werdegang herunterzubeten, um jeden Zweifel auszuräumen, also mich zu rechtfertigen. Doch nach fünfzehn Jahren ausgebuffter Beratungspraxis weiß ich: Wer sich rechtfertigt, hat schon verloren. Heute interessiert mich bei solchen Sätzen weniger der Inhalt als die Absicht. Aus Erfahrung weiß ich, dass sie in der Regel in eine von sechs Kategorien fallen:
1️⃣ ein Test, wie du unter Druck reagierst.
2️⃣ Eine bewusste oder unbewusste Statusmarkierung.
3️⃣ Echte Neugier, nur schlecht verpackt.
4️⃣ Ein Versuch, das Gespräch subtil in eine Richtung zu ziehen, in der du die schwächere Position einnimmst.
5️⃣Absicherung oder Risikomanagement, also die Sorge ob der Prozess greift.
6️⃣ soziale Ungeschicklichkeit, unbedacht formuliert und ohne böse Absicht,
Also habe ich gefragt:
„Welche Wirkung möchten Sie, dass dieser Kommentar hat?“
Er hielt inne, trank einen Schluck Wasser und begann, sein eigentliches Anliegen zu formulieren. Im Gespräch wurde klar: Es ging nicht um mein Alter, sondern um seine Sorge, ob der Beratungsprozess wirklich greifen würde und wie schnell sich erste Fortschritte zeigen. Damit war der Weg frei, gemeinsam festzulegen, welche Prioritäten wir setzen, wie Entscheidungen getroffen werden und welche konkreten Schritte wir zuerst angehen.
Solche Momente zeigen, wie viel eine gut platzierte Frage bewirken kann. Sie bringt das Gespräch aus der Verteidigung zurück in die Steuerung und macht deutlich, dass ein Kommentar wie dieser oft mehr über ihn selbst und seine Situation aussagt als über mich.
Mich interessiert: Welche Fragen setzt du ein, wenn jemand versucht, dich subtil aus dem Gleichgewicht zu bringen? Oder fällt dir noch eine weitere Kategorie ein?
